Los asesores inmobiliarios deben reflexionar sobre su papel en la vida de sus clientes tras la venta de una propiedad, según César Fragoso, quien cuenta con casi cuarenta años de experiencia en el sector. Asegura que la confianza construida durante el proceso de compra puede perdurar, convirtiendo una relación comercial ocasional en una conexión duradera de asesoría y servicio. Esta perspectiva resalta la importancia de no solo cerrar transacciones, sino de entender las historias humanas detrás de cada inmueble.
Fragoso señala que, a menudo, los asesores se desvinculan de sus clientes después de recibir sus honorarios, desaprovechando oportunidades valiosas para ofrecer orientación continua. Las familias tienen necesidades que evolucionan con el tiempo, y un buen asesor debe ser capaz de escuchar y comprender estas inquietudes, más allá de las simples transacciones financieras.
La capacidad de escuchar y reconocer las preocupaciones de las familias es fundamental. Un asesor que solo se enfoca en el dinero disponible de su cliente puede perder de vista lo que realmente necesitan. Por ello, es crucial que los asesores inmobiliarios se adapten a los cambios en la vida de sus clientes, similar a cómo lo hace un asesor financiero.
Fragoso también ha explorado el sector de los servicios memoriales, que incluye no solo servicios funerarios, sino también planificación económica y decisiones familiares. Este ámbito presenta similitudes con la asesoría inmobiliaria, ya que ambas áreas requieren información confiable antes de asumir compromisos a largo plazo.
Uno de los conceptos que ha resonado en su experiencia es la «pre-necesidad», que implica anticipar la adquisición de propiedades o servicios que una familia podría necesitar en el futuro. Esto permite a las familias evaluar opciones y tomar decisiones informadas sin la presión de una necesidad inmediata.
A pesar de que pocos desean hablar sobre servicios funerarios, Fragoso enfatiza que es una conversación necesaria y que debe abordarse con naturalidad. La previsión en estos temas es una responsabilidad compartida y no debe limitarse a las personas mayores.
Además, organizar estos asuntos con anticipación permite a las personas participar en decisiones que de otro modo recaerían en sus familiares. Esta capacidad de decidir con conocimiento y libertad es un valor fundamental de la pre-necesidad.
Fragoso concluye que su enfoque en los servicios memoriales no significa que haya dejado de ser asesor inmobiliario, sino que ha ampliado su campo de acción para servir mejor a las familias. Invita a otros asesores a reflexionar sobre cómo pueden diversificar sus servicios y fortalecer la confianza con sus clientes.
Finalmente, plantea la pregunta de si los asesores están listos para convertirse en verdaderos asesores de familias, más allá de ser simples vendedores de propiedades, y cómo pueden contribuir a resolver nuevas necesidades en la vida de sus clientes.
